命运：在企业自己手中

　　山寨产品的中国命运从来不由宽容或是责难决定，宽容或是责难只是决定了企业做事的难度有多大，最终决定山寨产品中国命运的只能是企业领导人自己的选择，第一天就必须作出的选择。

　　我从企业发展的角度谈谈我对山寨产品的看法。

　　首先，企业发展的基本逻辑是：每个企业都有自己的目标消费群体，它要理解目标消费群体的消费需求，然后按照这种理解针对性地研发、设计它的产品或是服务，然后生产，最后才能销售——把产品或服务提供给目标消费者。在销售环节，企业用自己的产品或服务与消费者沟通，消费者是喜欢还是不喜欢，有多喜欢或多不喜欢就是消费者的反馈。通过反馈，企业可以调整自己对消费者需求的理解，然后继续更好地研发和设计、生产和销售。

　　企业对消费者需求的理解是最重要的第一环，它决定研发和设计的方向。消费者需求有很多层次，浅层次的比较容易识别，比如价格，谁都知道消费者希望价格越低越好，但深层次、精神层面的需求是很难把握的。因为，其一消费者不会主动告诉企业他的精神诉求，其二是消费者往往根本不知道他的精神诉求是什么。

　　这个精神层面的需求是什么？大家最近讨论苹果产品非常多。打个比方，我现在用苹果手机，之前我用各种品牌的手机，就是一个通信工具——打电话和发短信，为了弄明白为什么那么多人追捧苹果手机，我买来一用，发现苹果手机每个功能的设计都那么追求完美，它触及到我的什么精神需求了，让我这么喜欢它？也许我性格里有完美倾向，苹果手机追求完美的特点契合了我的精神需求吗？其实我真的不知道；其他喜欢苹果手机的人也一定因为契合了他的某种精神需求，具体是什么？也许他也不知道！所以，企业必须不断地通过它的产品或服务与消费者沟通，按照消费者喜欢、不喜欢的反馈反复提炼消费者需求、反复研发设计，这就是一个企业的核心竞争力——没有经历这个反复的过程，告诉你不能理解的东西。消费者心理学的研究可以在这方面帮助企业。

　　而山寨产品的逻辑是，既然市场上这款产品热销，它肯定很好地满足了消费者需求，虽然具体是什么需求企业不知道，企业简单模仿就好了，当然企业得规避法律的限制，需要知道法律的界限在哪里，在法律界限之内，企业模仿得越接近越好。

　　但是，这种只从生产入手的山寨企业不会有未来：因为你永远不知道一款热销产品背后的核心竞争力，你的产品可以靠低价争市场，但模仿经常是东施效颦，完全不能触及到消费者的精神层面，你永远不能积累忠诚客户。这波热销产品过去了，你再模仿下一波热销产品时，还得从零开始找客户，没有客户积累，企业就不可能有发展；既然做山寨产品很容易，你能做大家都能做，竞争一定惨烈，假设第一次你成功的可能性有50%，做第二波的时候，就变成25%，再下一波呢？12.5%，几波下去，你面临死亡的可能就等于100%了。

　　所以，做山寨产品的企业要摆脱这种命运，它必须在第一天就把每一分钱投到消费者需求分析、研发设计两个环节上。

　　既然说只做山寨产品的企业，终究死路一条。那为什么现实依然是：山寨产品层出不穷？也就是说，明知死路一条，为什么还有那么多企业投入其中呢？这是我要谈的第二个问题。我深入调查了很多中国企业，我发现在“山寨”很普遍的行业里，经常会有少数企业，最终从“山寨”走向强大名企。仔细研究这些企业，为什么当初做“山寨”，10年、20年后，有的就成长为非常杰出的企业呢？

　　我发现，最重要的区别就是企业领导人的不同！这些领导人有两个共同的特征：第一，有足够大的梦想——就像乔布斯的梦想，他想改变这个世界，让消费者拥有最好的体验；第二，对梦想足够爱。只有梦想足够大，才能吸引一批能人——每个人的人性里都有追求不平凡的需求；只有对梦想足够爱，才可能坚持10年、20年，把每一分钱投入到研发设计上，而不是改善自身生活上。

　　按照上面的分析，山寨产品的中国命运从来不由宽容或是责难决定，宽容或是责难只是决定了企业做事的难度有多大，最终决定山寨产品中国命运的只能是企业领导人自己的选择，第一天就必须作出的选择。